फनल का गणित: जानिए कैसे काम करता है मार्केटिंग और सेल्स का यह मॉडल

Marketing Funnel and Sales Funnel दोनों ग्राहक के खरीदारी तक पहुंचने के सफर को समझाने वाले मॉडल हैं, लेकिन दोनों का काम अलग है। मार्केटिंग फनल अनजान लोगों को आपके ब्रांड तक लाकर संभावित ग्राहक यानी लीड बनाता है, जबकि सेल्स फनल उस लीड को असली खरीदार में बदलता है। कई छोटे कारोबारी इन दोनों को एक ही चीज मान लेते हैं। नतीजा यह होता है कि विज्ञापन पर पैसा तो खर्च होता है, लेकिन पूछताछ करने वाले लोग ग्राहक नहीं बन पाते।

फनल का मतलब क्या है?

फनल यानी कीप, जो ऊपर से चौड़ी और नीचे से पतली होती है। बिजनेस में भी ऐसा ही होता है, शुरुआत में बहुत लोग आपके बारे में जानते हैं, उनमें से कुछ रुचि लेते हैं और आखिर में उनमें से कम लोग ही खरीदारी करते हैं। इसी सफर को चरणों में बांटकर देखा जाता है, ताकि पता चल सके कि लोग कहां रुक रहे हैं और कहां सुधार की जरूरत है।

Marketing Funnel कैसे काम करता है?

पहला चरण जागरूकता का है, जहां लोग सोशल मीडिया, विज्ञापन, ब्लॉग या किसी की सलाह से पहली बार आपके ब्रांड के बारे में सुनते हैं। दूसरा चरण रुचि का है, जहां व्यक्ति आपकी वेबसाइट देखता है, वीडियो देखता है या पोस्ट पढ़ता है। तीसरे चरण में वह आपको दूसरे विकल्पों से तुलना करके देखता है और अपना नाम, नंबर या ईमेल देकर पूछताछ करता है। यहीं मार्केटिंग फनल का काम पूरा होता है, क्योंकि अब वह एक लीड बन चुका है।

Sales Funnel कैसे काम करता है?

सेल्स फनल वहां से शुरू होता है, जहां मार्केटिंग फनल खत्म होता है। सबसे पहले लीड से बात करके यह परखा जाता है कि क्या उसे सच में आपके प्रोडक्ट की जरूरत है और क्या वह खरीदने की स्थिति में है। इसके बाद उसे सही प्लान, कीमत या ऑफर बताया जाता है, उसके सवालों और शंकाओं का जवाब दिया जाता है और फिर सौदा पक्का किया जाता है। कई कंपनियां बिक्री के बाद की सेवा को भी इसी फनल का आखिरी हिस्सा मानती हैं, ताकि ग्राहक दोबारा लौटे।

एक उदाहरण से समझें

मान लीजिए देहरादून का एक कोचिंग संस्थान इंस्टाग्राम पर फ्री डेमो क्लास का विज्ञापन चलाता है। हजारों छात्र विज्ञापन देखते हैं, कुछ सौ प्रोफाइल पर आते हैं और उनमें से 80 छात्र फॉर्म भरकर अपना नंबर देते हैं। यह पूरा हिस्सा मार्केटिंग फनल है। अब काउंसलर इन 80 छात्रों को कॉल करता है, डेमो क्लास करवाता है, फीस और बैच की जानकारी देता है। आखिर में 15 छात्र दाखिला लेते हैं। लीड से दाखिले तक का यह सफर सेल्स फनल है।

Marketing Funnel and Sales Funnel में मुख्य अंतर

सबसे बड़ा फर्क लक्ष्य का है। मार्केटिंग फनल का लक्ष्य ज्यादा से ज्यादा सही लोगों तक पहुंचना और भरोसा बनाना है, जबकि सेल्स फनल का लक्ष्य उस भरोसे को बिक्री में बदलना है। दूसरा फर्क जिम्मेदारी का है। मार्केटिंग फनल को आमतौर पर मार्केटिंग टीम संभालती है, जो कंटेंट, विज्ञापन और सोशल मीडिया पर काम करती है।

सेल्स फनल को सेल्स टीम संभालती है, जो फोन, मीटिंग और मोलभाव के जरिए सौदा पूरा करती है। तीसरा फर्क मापने के तरीके का है। मार्केटिंग फनल में पहुंच, क्लिक और कितनी लीड आईं यह देखा जाता है, जबकि सेल्स फनल में देखा जाता है कि कितनी लीड ग्राहक बनीं और कितनी कमाई हुई।

दोनों को साथ कैसे चलाएं?

दोनों टीमों को पहले से तय कर लेना चाहिए कि कौन सी लीड सेल्स टीम को सौंपने लायक है। वरना मार्केटिंग टीम कमजोर लीड भेजती रहती है और सेल्स टीम शिकायत करती रहती है। सेल्स टीम को यह फीडबैक भी देना चाहिए कि किस विज्ञापन या माध्यम से आई लीड ज्यादा खरीदारी करती हैं। इससे मार्केटिंग का पैसा सही जगह लगता है और दोनों फनल एक जुड़ी हुई मशीन की तरह काम करते हैं।

ग्राहक जोड़ने की पूरी रणनीति समझने के लिए पढ़ें Lead Generation पर हमारा लेख। मौजूदा ग्राहकों से कमाई बढ़ाने के लिए Upselling और Cross-selling और Customer Retention Rate वाले लेख भी देखें।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल (FAQs)

1. Marketing Funnel and Sales Funnel में सबसे बड़ा फर्क क्या है?
मार्केटिंग फनल लोगों को लीड बनाता है, जबकि सेल्स फनल उस लीड को खरीदार में बदलता है।

2. Marketing Funnel and Sales Funnel में से पहले कौन सा फनल आता है?
पहले मार्केटिंग फनल आता है। जहां वह खत्म होता है, वहीं से सेल्स फनल शुरू होता है।

3. क्या छोटे कारोबार को Marketing Funnel and Sales Funnel की जरूरत है?
हां, छोटे कारोबार में भले एक ही व्यक्ति दोनों काम करे, लेकिन दोनों चरणों को अलग से समझना और मापना जरूरी है।

4. Marketing Funnel and Sales Funnel में लोग कहां छूट रहे हैं, यह कैसे पता करें?
हर चरण में आने और आगे बढ़ने वाले लोगों की गिनती रखें। जिस चरण पर सबसे ज्यादा लोग रुकते हैं, वहीं सुधार की जरूरत होती है।

5.Marketing Funnel and Sales Funnel विषय पर और कहां पढ़ें?
फनल के अलग चरणों की विस्तृत जानकारी आप विकिपीडिया पर पढ़ सकते हैं।

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उपरोक्त Marketing Funnel and Sales Funnel की जानकारी गूगल और विभिन्न वेबसाइट/समाचार माध्यमों से ली गई है। सटीकता की गारंटी नहीं है।